開畫廊是一個(gè)長(zhǎng)期投資，不要奢望它能給你“雪中送炭”
渴望進(jìn)入畫廊行業(yè)的朋友通常會(huì)有這樣幾種類型，其一是收藏愛好者，在過去有過購(gòu)買藝術(shù)品的經(jīng)歷，甚至由于熱愛藝術(shù)和很多畫廊及藝術(shù)家都已經(jīng)有了良好的友誼，還有一些甚至是拍賣市場(chǎng)的?？汀Ｆ涠菑氖滤囆g(shù)創(chuàng)作者或者是藝術(shù)行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員，因?yàn)楸旧砭褪撬囆g(shù)行業(yè)的從業(yè)人員，所以對(duì)藝術(shù)行業(yè)的事情會(huì)比較了解，也有自己的觀點(diǎn)和喜好。所以從事畫廊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)也順理成章。其三就是從一些藝術(shù)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，有些甚至高級(jí)的管理者，比如從國(guó)外的藝術(shù)基金會(huì)、藝術(shù)中心、拍賣公司、畫廊等離職后，自己開始從事畫廊的經(jīng)營(yíng)。這三種類型的朋友從事畫廊行業(yè)都各有優(yōu)勢(shì)和弊端，下面會(huì)具體分析。
一、為什么會(huì)選擇從業(yè)畫廊！
通常意義上，進(jìn)入畫廊行業(yè)的朋友最好具備這樣的特征，其一是精通一門外語，英語是必要的溝通工具。無論你在北京還是在上海，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買藝術(shù)品的仍然是以外籍人士為主，他們能接受新的藝術(shù)現(xiàn)象，也愿意花錢支持一些實(shí)驗(yàn)性藝術(shù)家的創(chuàng)作，他們中的一些人也能說漢語，但是如果畫廊的經(jīng)營(yíng)者懂英文，就會(huì)很快融入這個(gè)圈子，你的畫廊在每次party的時(shí)候就會(huì)有很旺的人氣。其二是熱愛社交，你只有熱愛社交才可以從事藝術(shù)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果你的性格很內(nèi)向，那你在決定進(jìn)入畫廊行業(yè)之前一定要三思而后行，你得尋找一個(gè)具備我所說條件的合作伙伴。從某種意義上說，經(jīng)營(yíng)畫廊就是一個(gè)不斷社交的過程，你要熱衷城內(nèi)的各種時(shí)尚派對(duì)和高級(jí)酒會(huì)，你不僅要不停地參加別人舉辦的聚會(huì)認(rèn)識(shí)新的朋友，而且要在自己的畫廊定期舉辦各種主題的派對(duì)。你必須要接受這樣一種觀點(diǎn)，對(duì)于有錢的富有階層來說，買畫或挑選藝術(shù)品并不是一件很嚴(yán)肅的事情，更不會(huì)是他們生活的全部，營(yíng)造一場(chǎng)很Happy很high的派對(duì)環(huán)境，更容易成交。有時(shí)候一個(gè)漂亮妹妹對(duì)著一幅畫多看幾眼，就會(huì)有一個(gè)向女生表達(dá)一樣藝術(shù)感受的男生買下，當(dāng)然，這的確是個(gè)很有面子的舉動(dòng)。
如果你具備了上面的兩個(gè)條件，你就有了經(jīng)營(yíng)畫廊的基礎(chǔ)。接下來你要開始進(jìn)一步裝備自己。顯然，對(duì)于性格外向的你來說，開畫廊是個(gè)不錯(cuò)的選擇，至少說明你懂藝術(shù)、前衛(wèi)或者經(jīng)典，都讓你看起來很有深度。也許你很富有或者比較富有(當(dāng)然你不能是個(gè)窮光蛋)，擁有畫廊的你不再需要和別人比較開的是超跑還是MINI，或者住在別墅還是江景房……因?yàn)樗囆g(shù)是無價(jià)的，所以你也開始有了無需炫耀卻超炫的資本。
所以畫廊就像一個(gè)手工定制的包包，很貴但沒有商標(biāo)，背在誰的身上出現(xiàn)在什么場(chǎng)所很重要，如果你背著它在公交車上和在陸家嘴的香格里拉大酒店里，效果會(huì)有天壤之別，當(dāng)然包還是那個(gè)包。我的意思就是經(jīng)營(yíng)畫廊的人特別重要！重要到這間畫廊能不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)！如果你確定你是一個(gè)把包包背進(jìn)香格里拉酒店的那個(gè)人，那你將本文繼續(xù)讀下去！
二、畫廊真的賺錢嗎！
關(guān)心畫廊能不能賺錢的朋友，基本上結(jié)果都會(huì)很傷心。這倒不是說開畫廊不賺錢，而是說如果你真的只想賺錢或者很缺錢，那最好不要進(jìn)入藝術(shù)品行業(yè)，畢竟畫廊不是一個(gè)短線的投資項(xiàng)目，從事畫廊行業(yè)只會(huì)給你本來就很美好的人生錦上添花，而不會(huì)在你窮困潦倒的時(shí)候雪中送炭。當(dāng)你明白畫廊行業(yè)的基本屬性的時(shí)候，你才能有一顆好心態(tài)來持久地經(jīng)營(yíng)畫廊。
你最好是一位全職太太，孩子已經(jīng)讀到中學(xué)，先生很忙而你在家很無聊，這樣你就具備了開間畫廊的基礎(chǔ)。2000年的時(shí)候，有一位美國(guó)公司駐上海的首席代表，太太是臺(tái)灣人，在上海古北新區(qū)的別墅里開了一間畫廊，經(jīng)營(yíng)國(guó)外版畫家的作品，畫廊每天下午一點(diǎn)開始營(yíng)業(yè)，晚上九點(diǎn)打烊。每天畫廊里面都會(huì)有很多和她一樣的全職太太聚在一起，喝喝咖啡聊聊家常，由于版畫的價(jià)格不貴，當(dāng)時(shí)趙無極的石版畫也只要三千人民幣左右，所以生意很好。當(dāng)然全職太太聚在一起，天天商量如何防止先生感情出軌成績(jī)也很顯著，據(jù)說在當(dāng)時(shí)古北的富太太中維穩(wěn)力量功不可沒，這是題外話。
當(dāng)然不是全職太太也可以，同樣在2000年左右，也在上海古北新區(qū)的小區(qū)門口，有一排簡(jiǎn)易房，在賣水果、鮮花的鋪?zhàn)又虚g，有一間小畫廊，面積只有50平米，只能懸掛不多的小幅畫作，畫廊的老板是一位年輕的上海人，在審美趣味上能很好的拿捏分寸，專門經(jīng)營(yíng)一些色彩唯美、淡雅，畫面有些情調(diào)的小幅作品，有水墨、版畫、水彩、油畫。經(jīng)營(yíng)了四年左右，由于不斷抬高的房租不得不放棄而選擇遷址到安福路，但從此一曲不振。分析其后來失敗的原因，無非是因?yàn)檫w址而失去了當(dāng)初定位明確的富太太人群。這個(gè)案例也說明，畫廊做的是一個(gè)特定人群的生意，畫廊的經(jīng)營(yíng)者必須想盡一切辦法融進(jìn)這個(gè)目標(biāo)群體中，成為他們中的一員才是必勝法寶。
三、畫廊的經(jīng)營(yíng)之道！
有些商人擅長(zhǎng)歸納這個(gè)世界的運(yùn)行規(guī)律，比如貿(mào)易就是低價(jià)進(jìn)、高價(jià)出！什么好賣就賣什么……聽起來很有道理在小菜場(chǎng)都行的通的規(guī)律到了藝術(shù)市場(chǎng)卻全然失效！甚至讓畫廊的經(jīng)營(yíng)變的一團(tuán)亂麻！什么原因呢？這就是文化、品味！無論是奢侈品還是藝術(shù)品，賣的既不是包包也不是涂了顏料的畫布，賣的是品味、格調(diào)、身份！賣的是藝術(shù)、文化、價(jià)值觀！當(dāng)你明白這一點(diǎn)的時(shí)候，你才能明白下面我要講的內(nèi)容。
做個(gè)有觀點(diǎn)、有風(fēng)格的人，我們知道混社會(huì)搗糨糊很重要，中庸之道是國(guó)人推崇的處世哲學(xué)，可是經(jīng)營(yíng)畫廊就完全不同了。我經(jīng)常看到北京、上海的一些畫廊，每次展出的作品風(fēng)格都迥然不同，風(fēng)馬牛不相及。讓人覺得這畫廊什么都賣，什么都賣等于瞎賣，這不是一個(gè)專業(yè)畫廊該做的事情。比如前一段時(shí)間在上海莫干山路50號(hào)藝術(shù)區(qū)，靠近門口的一家畫廊，曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方潑皮的“大臉畫”，接著又突然展出一個(gè)文弱弱的水墨小品畫展，最近又展出東北的一批寫實(shí)油畫。連著看三個(gè)月你對(duì)這家畫廊的經(jīng)營(yíng)方向直接暈倒，你能明顯感覺到這家畫廊連個(gè)有主見的藝術(shù)總監(jiān)都沒有，老板靠耳朵決定經(jīng)營(yíng)，揣摩市場(chǎng)需求，完全喪失自己的判斷，或者根本沒有判斷的能力。
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)畫廊，和上世紀(jì)九十年代完全不同，經(jīng)過近二十年的藝術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熏陶，藝術(shù)市場(chǎng)變得比以前復(fù)雜的多，九十年代的前衛(wèi)在今天已經(jīng)變得媚俗，藝術(shù)不再是簡(jiǎn)單的熱愛和收藏，而要同時(shí)具備理財(cái)和投資的屬性。一個(gè)藝術(shù)家的作品為什么會(huì)升值，拋開針對(duì)具體藝術(shù)家復(fù)雜的學(xué)術(shù)研究，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理上說，就是藝術(shù)家經(jīng)過畫廊的專業(yè)推廣，提高了知名度，從一個(gè)不知名到知名到著名藝術(shù)家，作品價(jià)格自然就會(huì)節(jié)節(jié)攀高。而這一過程要從幾年到十幾年來計(jì)算，這意味著畫家和畫廊的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期的簽約代理，而現(xiàn)在中國(guó)的畫廊，真正和藝術(shù)家簽約的幾乎沒有，所以不付出就不會(huì)有收獲。大家都是臨時(shí)工，自然沒有忠誠(chéng)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
我強(qiáng)調(diào)畫廊要有觀點(diǎn)和風(fēng)格，那么畫廊的觀點(diǎn)和風(fēng)格從哪里來？當(dāng)然從代理的藝術(shù)家作品上獲得，我們可以這樣簡(jiǎn)單的歸類，從地域上分如香格納畫廊以上海當(dāng)代藝術(shù)家為主；以種類分如雅巢畫廊以當(dāng)代名家版畫為主；從關(guān)注新興藝術(shù)家的熱情上則首推東廊……由于每個(gè)畫廊都有自己明確的研究方向和不同的關(guān)注對(duì)象，所以各自形成了不同的圈子文化，在各自的圈子里，你能找到相近的價(jià)值觀、人生觀或者愛好的朋友，大家相互溫暖！這就是文化帶來的魅力！而絕不是那些俗不可耐的人冷不丁冒出一句：“賣畫？去找有錢人！”或者“誰買呀？”這個(gè)圈子不同于江湖，而是相近的文化讓大家彼此靠近，是心的聆聽！
做個(gè)有國(guó)際觀的人，我講述的畫廊是以經(jīng)營(yíng)當(dāng)代藝術(shù)為主，從國(guó)際藝術(shù)的發(fā)展上，我們能明顯看出其中的譜系和上下文的脈絡(luò)關(guān)系，而中國(guó)的當(dāng)代藝術(shù)顯然不會(huì)獨(dú)立于國(guó)際藝術(shù)之外，中國(guó)的當(dāng)代藝術(shù)必然在未來某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)被某一個(gè)或幾個(gè)藝術(shù)家完美的融進(jìn)國(guó)際藝術(shù)中。(本文不討論狹隘的民族主義、東方主義等等民粹主義思想)所以當(dāng)一個(gè)畫廊確定是從事當(dāng)代藝術(shù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，其藝術(shù)總監(jiān)必須時(shí)常后退幾步，拿著世界當(dāng)代藝術(shù)史和自己合作的藝術(shù)家相比較，看看自己畫廊里的作品合適放在藝術(shù)史的最后一頁嗎！如果你覺得不是在最后一頁而是在前面，那你百分百死定了，因?yàn)榍懊娴亩际窃跉v史上明確地位的大師，已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)再讓任何人插隊(duì)了，所以在世的青年藝術(shù)家能競(jìng)爭(zhēng)的只能是最后一頁，可以想象，想成為一個(gè)國(guó)際級(jí)的藝術(shù)家和登天也沒什么差別。當(dāng)有人嘲笑蔡國(guó)強(qiáng)放煙火，艾未未的瓷瓜子、張洹問孔子的時(shí)候，其實(shí)他們走的已經(jīng)很遠(yuǎn)了，已經(jīng)無限的靠近了國(guó)際藝術(shù)史的最后一頁。
事實(shí)上我說了這么多的話，要說的其實(shí)是“美學(xué)是商品”，而一個(gè)有深度的嚴(yán)肅畫廊經(jīng)營(yíng)的是藝術(shù)史。
四、如何創(chuàng)辦一間畫廊！
創(chuàng)辦一家畫廊完全是個(gè)技術(shù)活，本節(jié)將從選址、裝修、燈光、布展到一些酒會(huì)的細(xì)節(jié)談起。
畫廊的選址很重要，特別是在租金成本高到離譜的上海。是到藝術(shù)區(qū)扎堆還是單打獨(dú)斗？這取決你口袋中的資金，首先你至少要備好一年的租金和一年基本的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及人員工資，別老想著開業(yè)就能賣掉畫。如果三個(gè)月賣不掉畫就得關(guān)門的事情就別干了。但是我要提醒的是，第一次開畫廊千萬不要貪大，誤認(rèn)為畫廊越大越有面子是不對(duì)的！一個(gè)200到300平米的空間完全可以做出很好的效果，甚至80平米也行，比如莫干山路50號(hào)的紅賽畫廊，面積很小，每次展出的作品卻別出心裁。
畫廊的裝修首先是要把多余的東西統(tǒng)統(tǒng)去掉，把顏色降到最少，灰色地面和白色墻面，地面要做成亞光，避免反光。如果窗戶很多就要封起來，展線是畫廊的生命線，所以會(huì)犧牲許多自然光的窗戶。當(dāng)然也不要為了能多掛畫就隔太多的墻出來，看藝術(shù)品需要相對(duì)寬敞和簡(jiǎn)潔的環(huán)境，也需要必要的距離，特別是作品較大的時(shí)候。如果藝術(shù)空間不大，那么光源只需要安裝軌道射燈就可以了，射燈要選用白光。如果空間很大而且層高三米以上，則需要再增加輔助光源，實(shí)惠一點(diǎn)的可以選擇日光燈，讓整個(gè)空間的照度達(dá)到基本要求。射燈和日光燈要距離畫的上框1--1.5米左右，注意讓光線均勻地覆蓋在畫面上。要注意的是整個(gè)房間的亮度不能和射燈的亮度形成倒v型的反差，這樣對(duì)畫面的整體視覺會(huì)造成破壞。
繪畫作品常規(guī)懸掛方法是畫面中心點(diǎn)離地面1.6米，這樣看起來高度比較適中。如果是小幅作品又希望擺放的時(shí)尚一些，也可以在一面墻上多放一些，錯(cuò)落有致，看起來酷多了！
好了，畫廊基本搞定，準(zhǔn)備開張！
五、如何建立自己的收藏客戶群
埋頭苦干幾個(gè)月把畫廊裝修好以后，把堆了滿屋子的畫朝墻上一掛，還沒掛滿幾面墻畫就沒了，所謂畫到掛時(shí)方恨少。當(dāng)然藝術(shù)品的事暫時(shí)交給藝術(shù)總監(jiān)吧，你來考慮一下把畫賣給誰！剛開業(yè)的時(shí)候至愛親朋，三五好友總歸要來捧捧場(chǎng)，買幾幅便宜的也很勵(lì)志?。∪绻氵B身邊的人都搞不掂，你未來的畫廊之路想想都很艱辛。當(dāng)然也有意外，據(jù)說當(dāng)年香格納的勞倫斯在一個(gè)畫家家里磨磨唧唧一個(gè)下午，就是開不了口，其實(shí)是想借畫家一幅作品去做展覽。臉皮這么薄的人竟然成為中國(guó)最成功的畫商。當(dāng)然這樣的狗屎運(yùn)不是每個(gè)人都能遇到的。
畫廊不是坐等客人上門的生意，你看每家畫廊似乎都風(fēng)平浪靜，其實(shí)成功的畫廊每天都在做著海量的市場(chǎng)營(yíng)銷，而畫廊的老板則是銷售急先鋒。我曾經(jīng)培訓(xùn)畫廊老板，給他們一組數(shù)據(jù)：1000-100-10，意思是畫廊要擁有1000個(gè)支持者，100個(gè)目標(biāo)客戶，10委托人。一個(gè)畫廊只有擁有1000個(gè)以上的支持者才能獲得必要的影響力。它舉辦的展覽、活動(dòng)、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100個(gè)目標(biāo)客戶對(duì)一個(gè)畫廊而言，是能否生存的關(guān)鍵，這一百個(gè)目標(biāo)客戶必須具備以下特征，有購(gòu)買藝術(shù)品的經(jīng)歷；愿意和你交流；理解藝術(shù)品收藏是門學(xué)問。一個(gè)畫廊擁有10個(gè)委托人，將不等的資金交付給畫廊來打理，這意味著畫廊在業(yè)內(nèi)的專業(yè)性和從業(yè)人員的道德獲得了大家的認(rèn)可。這很重要，這也是眾多畫廊的目標(biāo)。
行動(dòng)起來，和有著相同觀念的人聯(lián)盟，比如高級(jí)會(huì)所的會(huì)員、銀行貴賓客戶等等，如何接洽，我不能在這里說，你懂得！一個(gè)藝術(shù)品紀(jì)經(jīng)人的最高級(jí)境界是什么！就是從來不向客人推銷而出貨無數(shù)。因?yàn)樗囆g(shù)品是不能推銷的，只能誘惑。很多初階藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人總是給客人講述什么是藝術(shù)，甚至腦子發(fā)熱講起了學(xué)術(shù)……實(shí)際上這非?？尚Γ?yàn)榭腿讼胫赖牟⒉皇沁@些！你只要在合適的時(shí)機(jī)發(fā)出由衷的贊嘆：這是一幅難得的杰作！現(xiàn)在展出的是我們畫廊的珍藏品……只要你能發(fā)自內(nèi)心地說出這一句話，它就能抵上你說一萬句什么是藝術(shù)的無聊解釋！
