【商界招商網(wǎng) 文/李文萍】
只見(jiàn)30歲出頭的男人，先拿出剃眉刀，刷刷地，一根根毛發(fā)簌簌落下，約40秒后，一款精致的眉型定格在顧客的臉上，然后“一涂、一抹、一拍、一揉”，手法顯得嫻熟而精湛。
在南京新街口，一家粉紅色系清新風(fēng)格的化妝品店內(nèi)，你會(huì)看到這么一幕。這位大男人叫司云鵬，是這家店的老板。
在這塊寸土寸金的地方，司云鵬有三家薇妮化妝品店。依靠這三家30平方米的化妝品店，他年銷500多萬(wàn)，單店最高年銷200萬(wàn)，并于去年任性地買了奔馳和寶馬，讓人艷羨不已。
殊不知，7年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，他還一窮二白，第一筆創(chuàng)業(yè)資金都是靠其父母抵押房屋而來(lái)。倡導(dǎo)全民創(chuàng)業(yè)的今天，他是如何抓住這股浪潮的?
平凡之路
記者來(lái)到這個(gè)30平左右的店里，人口爆棚：只見(jiàn)四位帶著精致妝容的女店員正給顧客們化妝，談笑風(fēng)生，而在一角落，身材魁梧、手掌粗大的“糙”男人帥氣利落地為顧客修眉，引起不少顧客的圍觀。
采訪中了解到，事實(shí)上，司云鵬并不是天生的“美容達(dá)人”，7年前的他還是“不修邊幅”，對(duì)化妝相當(dāng)?shù)钟|。
“洗臉，用冷水一抹就行了，用的著這么大動(dòng)干戈?”看著女人們的瓶瓶罐罐，復(fù)雜繁瑣的操作工序，司云鵬總有些不解，甚至鄙夷不屑。
然而，7年過(guò)去，他的想法早已改變。
從小跟外婆生活，直到8歲才搬去跟父母居住。跟大多數(shù)缺乏關(guān)愛(ài)的孩子一樣，司云鵬有些孤僻和執(zhí)拗。你很難看到他的笑容，默默寡歡，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，看見(jiàn)熟悉的人，扭頭就走——孩子們眼中，他是不折不扣的“獨(dú)行俠”。
對(duì)此，司云鵬調(diào)侃道：我是天蝎座的，本性就喜歡獨(dú)來(lái)獨(dú)往。
90年代，會(huì)計(jì)學(xué)是最熱門專業(yè)。司云鵬自考了江蘇一所?？圃盒?，主修會(huì)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后，很順利地進(jìn)入一家金融機(jī)構(gòu)。
內(nèi)向的人，做事往往更加細(xì)心和周密。工作沒(méi)多久，司云鵬就得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，第三個(gè)月即被提拔為公司總賬會(huì)計(jì)。他基礎(chǔ)扎實(shí)、天資聰明，用了幾天時(shí)間就摸清了整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)狀況，做出完美的財(cái)務(wù)報(bào)表。
會(huì)計(jì)工作一干就是十年，他這十年的經(jīng)歷和大多數(shù)一樣，簡(jiǎn)單而又樸實(shí)。但每天千篇一律的工作，再加上購(gòu)房的壓力和孩子的出生，生活的重?fù)?dān)開始把他壓得喘不過(guò)氣。
他想改變現(xiàn)狀，但又不知從哪里入手?
恰逢人們的消費(fèi)觀念的改變，以及女性自我意識(shí)的覺(jué)醒，市場(chǎng)刮起一股強(qiáng)勢(shì)的化妝品風(fēng)。
一些國(guó)內(nèi)外知名品牌強(qiáng)勢(shì)入住，各種唯美的化妝品廣告，搶占著主流視頻網(wǎng)站、電視黃金時(shí)段和黃金地段廣告牌。潔面、護(hù)膚、彩妝，產(chǎn)品玲瑯滿目;指甲店，飾品店，美容店，服務(wù)層出不窮……
盡管對(duì)化妝品無(wú)甚好感，但做了10年財(cái)務(wù)的司云鵬已經(jīng)敏銳地嗅到財(cái)富的味道。在各種權(quán)衡下，司云鵬加盟妻子當(dāng)時(shí)所在的南京蘇美化妝品連鎖有限公司的專賣店。
此時(shí)的司云鵬一無(wú)長(zhǎng)物，靠著父母抵押房產(chǎn)而來(lái)的14萬(wàn)元資金開啟了他的化妝品創(chuàng)業(yè)之旅。
當(dāng)“獨(dú)行俠”遇到薇妮
當(dāng)時(shí)妻子在一家名為“南京蘇美化妝品連鎖有限公司”的公司工作，司云鵬對(duì)公司的人和事清楚至極，對(duì)其創(chuàng)始人李鵬飛的故事更是如數(shù)家珍。
在跟妻子同事的接觸中，司云鵬發(fā)現(xiàn)這是一群熱情向上、細(xì)心負(fù)責(zé)的人。跟對(duì)人，做對(duì)事，司云鵬再三考慮后，決定加盟妻子所在的公司品牌-薇妮Vinistyle。
因從未做過(guò)生意，對(duì)很多事情都摸不到頭腦，司云鵬多少有些擔(dān)憂。但事實(shí)告訴他根本無(wú)需操心：比如，店面選址、店面格局、店面大小，公司全程掌控，給出數(shù)據(jù)分析，直接做選擇;比如，地面、墻面等裝修材料，陪同購(gòu)買;比如，燈飾，展柜等室內(nèi)陳設(shè)，給出購(gòu)買建議……
“工作人員忙前忙后，事無(wú)巨細(xì)。”說(shuō)到這些，司云鵬的聲音高了幾個(gè)分貝。
甚至，開業(yè)的前一晚上，他還是當(dāng)起甩手掌柜。蘇美全體員工前來(lái)幫忙，一夜未睡，產(chǎn)品拆包、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品貼價(jià)，一間雜亂的商品堆砌房變得井然有序!
第二天，開業(yè)一炮紅，營(yíng)業(yè)額1700元。而此時(shí)，司云鵬一個(gè)月工資才3000多元。
在經(jīng)營(yíng)化妝品的道路上，司云鵬成了蘇美公司的擁躉者。因?yàn)檎?guī)劃的問(wèn)題，一年后，第一家店關(guān)了，他又陸陸續(xù)續(xù)地加盟了三家薇妮的化妝品店。
為什么對(duì)薇妮這么情有獨(dú)鐘?
其實(shí)，這其中也昭示出化妝品行業(yè)的“潛規(guī)則”。
2006年，中國(guó)爆出某知名化妝品含違禁成分，導(dǎo)致了人們對(duì)于化妝品是否含防腐劑及產(chǎn)品成分等問(wèn)題格外關(guān)心。韓國(guó)“綠色護(hù)膚”概念乘勢(shì)而入，導(dǎo)致韓流護(hù)膚和化妝品風(fēng)靡全國(guó)。
蘇美公司的薇妮產(chǎn)品，承襲“綠色護(hù)膚”的概念，在產(chǎn)品配方中添加傳統(tǒng)植物，安全性高，加之外觀和包裝漂亮可人，因此當(dāng)司云鵬一開業(yè)，就受到很多韓系化妝品忠實(shí)粉絲的追捧。
以屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等為首綜合性多品牌專賣店，多選在人流集中的地段，面積較大，通常超200平米，因此租金較貴，且水電、管理成本較高。
相比之下，薇妮化妝品店只賣單品，面積僅30平方，選址靈活，人力較少，經(jīng)營(yíng)成本較低。
加之專賣店以服務(wù)為主，客戶回頭率高，客單價(jià)高，坪效較高，就行業(yè)標(biāo)桿屈臣氏和薇妮進(jìn)行對(duì)比，屈臣氏的店鋪面積是薇妮的10倍，但薇妮的店面坪效卻接近屈臣氏的兩倍。
在投入和產(chǎn)出的反復(fù)權(quán)衡下，初創(chuàng)者司云鵬選擇了薇妮。
“泡妞式”創(chuàng)業(yè)
曾經(jīng)司云鵬是典型的“大”男人，從不觸碰護(hù)膚品和化妝品，剛開店時(shí)只是在店里負(fù)責(zé)收銀。后來(lái)看妻子應(yīng)付不過(guò)來(lái)，為了能更好地服務(wù)顧客，竟研究起培訓(xùn)教材，成為化妝品專家，有時(shí)還親自幫顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。
打江山容易，守江山難。但是如今7年過(guò)去，司云鵬三家店的會(huì)員早已突破十萬(wàn)人，顧客成交率75%，客單價(jià)380元左右，回頭率85%。有什么秘訣可借鑒?
作為小店，在推廣和宣傳上能做的事情很少。司云鵬能做的就是盡可能抓住每一個(gè)進(jìn)入店內(nèi)的人。
當(dāng)顧客踏進(jìn)店內(nèi)，店員會(huì)根據(jù)顧客肌膚情況，為顧客推薦不同類型的護(hù)膚品和化妝品。為了讓顧客更好的了解產(chǎn)品，無(wú)論消費(fèi)與否，均可享受從清潔、護(hù)膚，到化妝的一條龍服務(wù)。
國(guó)內(nèi)綜合性的專營(yíng)店為了爭(zhēng)搶銷售業(yè)績(jī)，服務(wù)體驗(yàn)通?？刂圃?分鐘內(nèi)，而司云鵬的顧客服務(wù)時(shí)長(zhǎng)通常都在40分鐘左右。如此高的服務(wù)深度讓顧客充分了解產(chǎn)品的功能，增加購(gòu)買率。
曾有一顧客4年如一日的堅(jiān)持到店內(nèi)免費(fèi)化妝，店員不但不反感反而熱情主動(dòng)。這些看似沒(méi)用的堅(jiān)持最后都轉(zhuǎn)化為店內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)。
光有“體驗(yàn)”還不行，司云鵬還提出“泡妞式”創(chuàng)業(yè)的大膽做法——做顧客的閨蜜，鼓勵(lì)員工發(fā)自內(nèi)心跟顧客做朋友。
每月，司云鵬會(huì)將加盟系統(tǒng)里的顧客信息導(dǎo)出來(lái)，給當(dāng)月過(guò)生日的顧客發(fā)送溫馨的慰問(wèn)短信，并提示顧客可以前往店內(nèi)領(lǐng)取小禮品。
在與顧客交流的過(guò)程中，員工會(huì)主動(dòng)熟記年齡、職業(yè)、愛(ài)好、生活習(xí)慣。當(dāng)顧客下次光臨時(shí)，竟發(fā)現(xiàn)對(duì)方如此了解自己，成了無(wú)話不說(shuō)的朋友。
“我們這兒都快成萬(wàn)能的了!”除了“面子”工程的保養(yǎng)，店內(nèi)還順帶介紹男朋友、購(gòu)買電影票等附加福利，甚至可以為顧客搶春運(yùn)的火車票!
通過(guò)情感經(jīng)營(yíng)，司云鵬牽住顧客的情感，扣住顧客的心，從而將這些無(wú)形的東西轉(zhuǎn)化成有形的購(gòu)買。
“很多熟客路過(guò)店面的時(shí)候，還會(huì)帶些吃的過(guò)來(lái)?！边^(guò)來(lái)后，很自然的就又買了新推出的產(chǎn)品。
司云鵬的三家店中，有兩家在南京繁華的新街口，最高一家店的年?duì)I業(yè)為200多萬(wàn)，三店相加有500多萬(wàn)。當(dāng)人們還在糾結(jié)是買寶馬還是奧迪時(shí)，他任性的兩輛都買了，相當(dāng)任性。
后記：
司云鵬無(wú)疑是幸運(yùn)的，加盟薇妮把他從枯燥的財(cái)務(wù)工作剝離出來(lái)，并且走向了一條所謂的康莊大道。跟對(duì)人，做對(duì)事!馬云曾對(duì)公司的員工說(shuō)，你們出去單干絕不會(huì)有在阿里的成就，也許這句話過(guò)大，但當(dāng)阿里上市時(shí)，曾經(jīng)擁擠在馬云家里，滾著地鋪，拿著月薪500元的18羅漢一夜之間成了億萬(wàn)富翁，這就是最好的論證。
在這呼吁全民創(chuàng)業(yè)的年代，司云鵬緊緊地抓住了浪潮……
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