【商界招商網(wǎng) 文/鄧瓊瑤】
一個(gè)大學(xué)一年級的市場營銷輟學(xué)生，用不到十年時(shí)間，在中國美容市場激蕩起一股從未有過的模式旋風(fēng)：其自創(chuàng)的管理模式，運(yùn)用在62家美容院，全部達(dá)到了客戶倍增和業(yè)績倍增的驚人效果，無一失敗。
傳說中的萬能模式?面臨質(zhì)疑，在克麗緹娜、維可芙、韓影宮、鳳儀軒等一系列國內(nèi)知名的美容連鎖機(jī)構(gòu)里的實(shí)踐，卻不斷驗(yàn)證了這一神跡的存在。
從輟學(xué)生到培訓(xùn)師的逆襲
2004年，千年商都廣州。
一群湖南老鄉(xiāng)簇?cái)D坐在美容院最大的一個(gè)房間里，聽同為湖南老鄉(xiāng)的老板進(jìn)行美容美發(fā)專業(yè)和店務(wù)管理知識(shí)的培訓(xùn)，瘦削的王歐陽被圍在其中一個(gè)不顯眼的角落里。剛從大學(xué)一年級輟學(xué)來到廣州的他，蛹動(dòng)著逃離僵化課堂的興奮，也閃爍著接受市場實(shí)戰(zhàn)的激情，然而更多的，卻是因?yàn)槲磥淼拿悦６樯膿?dān)憂，以及因之而來的格外認(rèn)真。
王歐陽所在的公司是一個(gè)美容美發(fā)用品代理公司，所謂的跑業(yè)務(wù)，就是到街邊林立的大大小小美容院談合作，把自己公司的產(chǎn)品推銷給他們并提供售后培訓(xùn)。為了保證業(yè)務(wù)的成功率，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，往往要求所有的業(yè)務(wù)人員都要參加學(xué)習(xí)。
在學(xué)習(xí)上，剛剛輟學(xué)的王歐陽無疑比其他老鄉(xiāng)更具優(yōu)勢，在王歐陽剛進(jìn)公司兩個(gè)月，某一天一位培訓(xùn)老師的意外缺課，使“大學(xué)生”王歐陽毫無懸念地成為“冒名頂替”培訓(xùn)師的唯一人選。
讓老板意想不到的是，第一次上課的王歐陽，因?yàn)榕軜I(yè)務(wù)煉就的口才，以及因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富而形成的精準(zhǔn)針對性，居然贏得了美容院上下的交口稱贊，并要求更換培訓(xùn)師，指定要王歐陽進(jìn)行持續(xù)服務(wù)。
從此，王歐陽從低層業(yè)務(wù)員逆襲成了一位“高逼格”的美容培訓(xùn)師。
按普通人的生命邏輯，王歐陽已經(jīng)可以在這一高逼格的位置上娶妻生子自然地老去，然而對所有敢于主動(dòng)輟學(xué)的人而言，生命的追求永遠(yuǎn)是精彩而不是安穩(wěn)。僅僅半年后，已經(jīng)熟門熟路的王歐陽辭職北上北京，并在來京兩周后順利進(jìn)入當(dāng)時(shí)在中國連鎖美容院里居領(lǐng)航地位的百蓮凱，繼續(xù)系統(tǒng)學(xué)習(xí)深造。在這里，王歐陽再不是此前學(xué)校里那個(gè)坐不住的刺頭，一個(gè)美容連鎖機(jī)構(gòu)的終端店面扶持，他會(huì)從選址，產(chǎn)品，人員結(jié)構(gòu)，服務(wù)等全盤分析，不漏掉一個(gè)細(xì)節(jié)。每一家店面的實(shí)際狀況，他都進(jìn)行了詳細(xì)記載與剖析。到一年后離開百蓮凱時(shí)，他電腦硬盤里的店務(wù)培訓(xùn)資料，保存了足足12G。
如果按這樣的邏輯繼續(xù)演繹，中國將多了一位美容行業(yè)的培訓(xùn)專家而不是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家。然而，生命在這里再次形成了一個(gè)拐彎——2006年，王歐陽從百蓮凱辭職，然后自立門戶，在北京崇文區(qū)的美博城附近開了一家小小的店務(wù)管理培訓(xùn)公司。
第一單生意
對習(xí)慣于在鴻蒙中前行的中國人而言，摸著石頭過河是再正常不過的事。因此，創(chuàng)業(yè)之初的苦難史，往往成為商業(yè)財(cái)經(jīng)文章里必不可少的一環(huán)。而在王歐陽身上，這一慣例卻被打破了——五六個(gè)朋友一起開設(shè)的永光成文化傳播公司，沒過一兩月就接到了在美容市場上叱咤風(fēng)云的克麗緹娜的單子。
回憶起自己的第一單生意，王歐陽似乎并沒有太意外：前兩年的工作經(jīng)歷，積累了一定的行業(yè)人脈，再則美博城是全國最大的美妝交易中心和批發(fā)基地(目前在廣州、北京、石家莊等地都有)當(dāng)初選擇在美博城附近開公司，就是因?yàn)檫@里有天然的廣告優(yōu)勢，所有知名美容美發(fā)企業(yè)，大部分會(huì)選擇在這里進(jìn)購消耗品，有生意是再自然不過的事。
輕描淡寫的幾句話，掩蓋了以市場營銷為底蘊(yùn)的企業(yè)家在市場拼殺中最銳利的武器，因?yàn)樵谕鯕W陽看來，他的最大長處，并不是市場營銷，而是扎根于市場的系統(tǒng)分析和整合能力。
事實(shí)上，王歐陽強(qiáng)大的管理系統(tǒng)，也正是從當(dāng)時(shí)的店務(wù)管理培訓(xùn)開始。
美容美發(fā)是一個(gè)門檻極低的行業(yè)，憑借簡單培訓(xùn)形成的三板斧，往往就可以在競爭對手林立的街邊廝殺立腳。哪怕是知名的連鎖品牌，也依然是建立在經(jīng)驗(yàn)之上的粗放管理。在培訓(xùn)導(dǎo)入的過程中，王歐陽發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特殊的現(xiàn)象：幾乎所有的培訓(xùn)公司承諾的，都只是拓客(客戶開拓)一項(xiàng)，決不會(huì)考慮客戶到客人進(jìn)店之后的護(hù)理效果和持久健康消費(fèi)——在他們看來，這是美容院自己的產(chǎn)品和內(nèi)部問題，和管理無關(guān)。
王歐陽開始嘗試著進(jìn)入這一店務(wù)培訓(xùn)的“禁區(qū)”。
在對克麗緹娜進(jìn)行了仔細(xì)的項(xiàng)目盤查之后，王歐陽制定了三大調(diào)整方向：除了傳統(tǒng)拓客之外，新增了項(xiàng)目體系和卡項(xiàng)體系。項(xiàng)目體系調(diào)整的核心宗旨，是收縮美容院的經(jīng)營項(xiàng)目，針對性的就面部護(hù)理開始專項(xiàng)經(jīng)營，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)皮膚的生長周期進(jìn)行深入研究，形成了近十個(gè)項(xiàng)目支撐的養(yǎng)護(hù)體系。
所謂的卡項(xiàng)體系，即是根據(jù)顧客的消費(fèi)周期，結(jié)合皮膚生長周期，用坐診開處方的方式，對顧客的消費(fèi)進(jìn)行規(guī)劃，讓顧客按規(guī)劃明白消費(fèi)，同時(shí)保證效果。
在中國，做系統(tǒng)是一個(gè)危險(xiǎn)系數(shù)極高的行為。因?yàn)橄到y(tǒng)的難度系數(shù)極高，又因?yàn)橐娦鴽]有任何加分，費(fèi)力不討好。王歐陽的這一次嘗試很難說是成功與否，因?yàn)樽罱K得到認(rèn)同的，其實(shí)依然是其靈活的市場營銷能力：通過會(huì)議營銷、坐診、主題促銷等系列活動(dòng)，王歐陽在對克麗緹娜一年的服務(wù)期中，完成了會(huì)員倍增和業(yè)績倍增的突出效果，再一次讓王歐陽的店務(wù)輔導(dǎo)名聲大震。
然而這又是一單極具里程碑意義的生意，因?yàn)檎窃谶@次培訓(xùn)輔導(dǎo)中，王歐陽開始真正涉及到自己獨(dú)創(chuàng)的管理體系：CSO(會(huì)所系統(tǒng)化運(yùn)營)。
接下來，王歐陽把公司名稱改為“聚邦”，取“聚天下英才，興行業(yè)之邦”之意，專門為美容美發(fā)行業(yè)提供店務(wù)管理培訓(xùn)及終端導(dǎo)入。
業(yè)務(wù)紛至沓來，一年里，經(jīng)聚邦指導(dǎo)托管過的國內(nèi)大大小小的美容院近90家，店產(chǎn)值提升率都達(dá)到了100%。至2009年，聚邦在全國各地?fù)碛薪?000名企業(yè)家會(huì)員和2000名企業(yè)家學(xué)員，并為東方名剪、韓影宮、克麗緹娜、鳳儀軒、永琪、國際雅蘭、羅蘭佩蒂等國內(nèi)一線品牌提供過服務(wù)。更重要的是，一系列的指導(dǎo)托管，使王歐陽的CSO系統(tǒng)運(yùn)營體系日臻成熟，只缺一個(gè)系統(tǒng)全面的實(shí)踐。
