“只要敢開(kāi)始，永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)”。在溫馨明亮的會(huì)議室里，廣州章光有限公司總經(jīng)理趙勝慧目光堅(jiān)定地望著遠(yuǎn)方。3月25日在抖音平臺(tái)的首場(chǎng)直播，章光101已交出了一份滿意的答卷——直播成交總額突破111萬(wàn)。從傳統(tǒng)產(chǎn)品為導(dǎo)向到服務(wù)先行，再到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新嘗試，章光101，這個(gè)在養(yǎng)發(fā)防脫領(lǐng)域具有深遠(yuǎn)影響力的中國(guó)品牌，在不斷地嘗試與探索中，煥發(fā)著新的活力。
廣州章光有限公司總經(jīng)理趙勝慧
Part 1、與時(shí)俱進(jìn)探索創(chuàng)新，抖音帶來(lái)營(yíng)銷新藍(lán)海
“隨著品牌的不斷發(fā)展，我們的思維模式需要改變，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們一直在觀察和學(xué)習(xí)，不斷地訓(xùn)練自己的隊(duì)伍。”趙勝慧認(rèn)為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展需適應(yīng)社會(huì)消費(fèi)模式的變化和信息技術(shù)的變革創(chuàng)新。三次重要的節(jié)點(diǎn)性轉(zhuǎn)型，每一次改變的背后都對(duì)應(yīng)著章光101企業(yè)的深度思考。
2008年至2012年，章光101從產(chǎn)品時(shí)代步入服務(wù)時(shí)代。趙勝慧洞察到的，是人們意識(shí)形態(tài)的逐漸改變?！案母镩_(kāi)放以來(lái)，人們對(duì)于自我的意識(shí)要求不斷提高。我們認(rèn)同這個(gè)國(guó)家，認(rèn)同這個(gè)社會(huì)，同時(shí)也認(rèn)同自我的價(jià)值。對(duì)標(biāo)到產(chǎn)品，大家希望產(chǎn)品帶來(lái)的不僅僅是效果，更希望能夠帶來(lái)一種精神，一種服務(wù)?！边^(guò)硬的產(chǎn)品加上柔軟的服務(wù)，章光101開(kāi)啟了直營(yíng)連鎖服務(wù)中心模式：以顧客為中心，以精誠(chéng)服務(wù)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，2012年，趙勝慧嗅到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新風(fēng)向，對(duì)于喜歡接觸新事物的趙勝慧來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次全新的嘗試?！澳菚r(shí)候我一個(gè)月看十幾本關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的書。我想了解互聯(lián)網(wǎng)究竟會(huì)給實(shí)體企業(yè)帶來(lái)哪些影響。80后當(dāng)時(shí)是我們的重要消費(fèi)群體，我也想深入了解互聯(lián)網(wǎng)給用戶群體會(huì)帶來(lái)什么樣的變化?！?018年，眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)興起，在入駐抖音平臺(tái)前，章光101在其他渠道進(jìn)行了首批的摸索與嘗試，趙勝慧收獲到的，是如何以用戶思維思考企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
短視頻時(shí)代的到來(lái)，趙勝慧接觸到了抖音平臺(tái)。“對(duì)我來(lái)說(shuō)又是一次思維方式的顛覆，”趙勝慧笑著說(shuō)道，“短視頻內(nèi)容為王，這點(diǎn)我非常贊同。視頻內(nèi)容可以更直觀地呈現(xiàn)你想表述的東西，內(nèi)容做得好，流量自然也上去了。沒(méi)有內(nèi)容創(chuàng)作和運(yùn)營(yíng)的能力，在抖音上還真的挺難生存的。”但趙勝慧看好抖音的發(fā)展趨勢(shì)，更加認(rèn)可抖音強(qiáng)大的公域流量。于是，章光101專門成立了新媒體運(yùn)營(yíng)部門，于2021年7月正式與抖音生活服務(wù)華南直營(yíng)中心對(duì)接，開(kāi)始深耕生活服務(wù)領(lǐng)域，想通過(guò)抖音生活服務(wù)，更好地傳遞章光101的品牌形象與理念，連接更多元的用戶群體。“我愿意去試水，不嘗試，就永遠(yuǎn)都沒(méi)有機(jī)會(huì)?！壁w勝慧說(shuō)道。
章光101門店實(shí)景圖
Part 2、抖音首播創(chuàng)佳績(jī)，每一次嘗試都是成長(zhǎng)與突破
3月25日晚，章光101在抖音的首場(chǎng)直播便突破了111萬(wàn)的總成交額。“這給了團(tuán)隊(duì)很大的鼓舞。不同的階段里會(huì)有對(duì)應(yīng)的新玩法，我想這個(gè)部分對(duì)團(tuán)隊(duì)的觸動(dòng)是最大的。”趙勝慧欣慰地說(shuō)到。
章光101在抖音首播獲得成功的背后究竟有哪些策略和玩法？
一、圍繞“新品”做爆點(diǎn)，選品創(chuàng)新強(qiáng)引流
選品是直播的核心要素之一。一件能夠吸引消費(fèi)者興趣的產(chǎn)品可以高效引流，創(chuàng)造價(jià)值。章光101的會(huì)員黏性高，如何從產(chǎn)品入手撬動(dòng)私域流量，從而帶動(dòng)抖音端內(nèi)的公域流量的轉(zhuǎn)化，是章光101團(tuán)隊(duì)一直在思考的重點(diǎn)?！皬囊髌返礁＠吩俚匠楠?jiǎng)，我們都做了一系列的慎重考量。”廣州章光有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)陳丹丹說(shuō)。經(jīng)過(guò)與抖音生活服務(wù)華南直營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)的不斷碰撞與交流，最終決定直播圍繞“新品首發(fā)”概念做切入?！拔覀冄杆僮隽苏{(diào)整，用“寡肽煥發(fā)”這個(gè)產(chǎn)品作為抖音平臺(tái)的直播新品，同時(shí)也做了抖音獨(dú)享的優(yōu)惠力度給到線下所有的客戶?！标惖さけ硎?。不僅如此，直播間還設(shè)置了福利力度很高的直播獎(jiǎng)品。其中，“BOSS請(qǐng)養(yǎng)發(fā)”直播獎(jiǎng)品就以“承包用戶一年的洗發(fā)水”作為亮點(diǎn)，近千元的原價(jià)在抖音的章光101官方直播間即有機(jī)會(huì)免費(fèi)享受。
“新品嘗鮮”+“抖音專屬”+“福利優(yōu)惠”三大組合拳，在章光101的私域群引發(fā)了積極的互動(dòng)和討論，大大提升了直播前的預(yù)熱效果。“我們?cè)谌〉乃接蛉喝孀鲂l(fā)，客戶都嗨起來(lái)了，”陳丹丹回憶。直播當(dāng)日，章光101直播間迎來(lái)了自然流量的不斷傾斜，加上新品直播間5折的優(yōu)惠力度，大大增加了直播熱度，直播成交總額突破了111萬(wàn)。
抖音直播新品首發(fā)
二、總經(jīng)理親自助陣直播，發(fā)揮動(dòng)員能量
當(dāng)日，趙勝慧親自參與到整場(chǎng)直播過(guò)程中，對(duì)于趙勝慧來(lái)說(shuō)，這不僅是一次突破自我的挑戰(zhàn)，更是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入了解直播生態(tài)的好機(jī)會(huì)。“我喜歡三月，三月代表著萬(wàn)物生長(zhǎng)，春暖花開(kāi)。在經(jīng)過(guò)一系列的籌備后，我們最終選擇在三月嘗試抖音首播。如果成功了，說(shuō)明我們的前期工作準(zhǔn)備到位；如果不成功，說(shuō)明我們對(duì)于很多東西還不了解，要加快速度去學(xué)習(xí)?！壁w勝慧說(shuō)。對(duì)于親自上陣直播，趙勝慧坦言是“緊張與收獲并存”?！拔蚁胍撾x自己的舒適圈去感受年輕人的世界，所以我決心去試一試。說(shuō)實(shí)話一開(kāi)始確實(shí)挺緊張的，站在自己的定位要把握好什么話能說(shuō)，分寸是什么樣的。”
思考了一夜，趙勝慧決定從消費(fèi)者的角度出發(fā)現(xiàn)身說(shuō)法。“我用過(guò)公司的許多產(chǎn)品，如果把自己變成消費(fèi)者，在直播中說(shuō)出自己對(duì)于產(chǎn)品使用的體驗(yàn)與感受，大家的接受度更高，也能更好地了解你的產(chǎn)品?！壁w勝慧的加入，大大增強(qiáng)了評(píng)論區(qū)的互動(dòng)，調(diào)動(dòng)了直播間的氣氛，許多粉絲也慕名而來(lái)，與趙勝慧在直播中交流互動(dòng)?！拔矣X(jué)得總經(jīng)理的站臺(tái)很重要。趙總是最能激活我們?nèi)w員工熱情的一位靈魂人物，在我們客戶中的影響力也非常之大。趙總親自上陣，直播互動(dòng)也變多了?！标惖さ?qiáng)調(diào)。
趙勝慧親自助陣直播
經(jīng)過(guò)親自嘗試直播，趙勝慧不僅加深了對(duì)直播玩法的理解，直播獲得的亮眼成績(jī)也是對(duì)團(tuán)隊(duì)莫大的鼓舞。特殊時(shí)期，封城的影響給章光101的線下門店帶來(lái)了一定的沖擊?！胺獬且院螅覀儓F(tuán)隊(duì)的成員都很著急，大家都出不來(lái)，更不會(huì)到店里面消費(fèi)了。”東莞團(tuán)隊(duì)的一名負(fù)責(zé)人說(shuō)道?！暗€好碰到了抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們通過(guò)線上的直播，找到了一個(gè)新的路徑。不管是對(duì)于團(tuán)隊(duì)價(jià)值的體現(xiàn)，還是對(duì)于線上營(yíng)銷玩法，都是一次全新的探索和嘗試?！睂?duì)于直播的認(rèn)同開(kāi)啟了章光101在抖音上的常態(tài)化直播。不斷學(xué)習(xí)平臺(tái)直播策略，每天固定直播4小時(shí)，是章光101在抖音營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)。
3月25日章光101抖音首播現(xiàn)場(chǎng)
直播團(tuán)隊(duì)大合照
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，趙勝慧與團(tuán)隊(duì)正積極擁抱新的變化，希望通過(guò)與新媒體平臺(tái)的合作，更好地傳遞中國(guó)品牌的價(jià)值，賦予品牌商業(yè)以外更重要、更深層的意義。“一個(gè)優(yōu)秀的品牌必須具備強(qiáng)大的品牌教育能力?！壁w勝慧表示。利用好抖音傳遞品牌故事，是趙勝慧及團(tuán)隊(duì)未來(lái)的目標(biāo)和規(guī)劃。“抖音的主流還是短視頻，在內(nèi)容規(guī)劃這一版塊，我希望章光101這個(gè)中國(guó)民族品牌能通過(guò)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)和短視頻的形式，讓大家更好地了解我們的品牌價(jià)值和產(chǎn)品服務(wù)。我希望我們和抖音生活服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)合作共贏。”趙勝慧說(shuō)。
一步一腳印，在嘗試探索中求發(fā)展，在創(chuàng)新實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)飛躍。章光101在抖音的營(yíng)銷成長(zhǎng)之路，還在繼續(xù)。
【抖音生活服務(wù)華南直營(yíng)中心】
