做有別于他人的奢侈品電商
我們這個行業(yè)為什么很多人都做不好，因為它既是互聯(lián)網(wǎng)又是奢侈品。奢侈品最大的一個挑戰(zhàn)是供應鏈，我們一個很大的特色是把歐洲這條貨源做得很穩(wěn)定，現(xiàn)在很多國內電商都是在國內串貨，魚龍混雜，質量很不穩(wěn)定，我們做通了這條線，直接從歐洲買貨進來。當然，有些設計師品牌我們是直接從廠商買貨，有些大品牌我們是通過中間商，從代理商那里拿貨，這是很不容易的事情，我們花了很長的時間，現(xiàn)在基本上所有品牌都能進，二線品牌就不需要找他們了，直接找廠商就可以。
有些做得比較早的電商公司，比如尚品，主要是做奧萊線，但我們的定位是跟專柜同步，這跟很多奢侈品電商不一樣，中國的用戶現(xiàn)在水平越來越高，你再賣幾年前的東西很難。我們建立了一個訂貨系統(tǒng)，買手可以24小時工作，隨時看他們最新的東西，歐洲的貨主要分為兩種，一種叫期貨，另一種叫現(xiàn)貨，就是已經(jīng)生產(chǎn)出來的，我們現(xiàn)在是各一半，有的都是工廠直接給我們最新的產(chǎn)品。我們差不多是中國店鋪價的七折到七五折，跟香港的價格接近，或者比香港略便宜5%左右。
能建立歐洲這一條線有很多因素，我個人的人脈關系也起了很大的作用，團隊跑了歐洲很多次，我們下個月還會再去，再開發(fā)一些新的品牌。
其實，有時候即便是奢侈品，發(fā)貨時，最新的貨里面也會有一些瑕疵，中國消費者理解不了，認為奢侈品就應該是完美無缺的東西，但像手工做的包其實會有瑕疵，比如線頭、針腳大小，中國人會覺得這個是假的，但其實整齊的那個才是假的。這些殘次品怎么去跟供應商換，都需要很大的技巧。
我們也不想一輩子都做奢侈品，這相對標準化，從這里入手，把用戶挖掘出來，一開始我們只有女性的東西，現(xiàn)在上了童裝，比如媽媽用愛馬仕的包，孩子就不可能穿幾十塊錢的衣服。
紅酒、進口食品等都會做。紅酒我也考察過，現(xiàn)在市場上的紅酒電商賣的都是200元左右的價格，定位比較低端，但紅酒的物流成本更高，儲存更復雜，賣一兩百塊錢的沒意思，幾千塊的又很難。
我為什么從女性產(chǎn)品開始做起，因為女性是互聯(lián)網(wǎng)的主力消費人群，初始是這樣的，兩年之內都會以女性為主，男性做決定更快，我們也會慢慢上一些男性產(chǎn)品。女性最早開始用奢侈品都是美妝，迪奧、香奈兒五號、雅詩蘭黛等，過了這個階段，下一步肯定是買包、耐用品，基本都是從LV、Gucci中出第一個奢侈品牌的包，隨著收入增長會買鞋和衣服，再往后是珠寶。一個女生從25歲開始用，會一直用到85歲，中國經(jīng)濟一直在增長，大家都在往上走，只不過有的人快有的人慢。
模式清晰再找投資
初期投資2000萬美元基本都是我自己的，現(xiàn)在還沒有打算引進投資，可能會持續(xù)到明年年底。很多創(chuàng)業(yè)者可能覺得別人錢好花，但我從來沒這么想過，因為初期能用自己的錢挺好，這樣才更珍惜、更節(jié)約。此外，等我們的商業(yè)模式完全清晰后再去找投資，第一，估值會高；第二，會對投資人有回報。
現(xiàn)在的模式我們打造得基本清楚了，但需要一個建設過程。簡單來說，我們的實質還是一個賣場模式的零售業(yè)。
第一，就是供應鏈，歐洲貨源我們現(xiàn)在基本通暢，但還有不少問題。比如供貨方不給你賬期，現(xiàn)金流壓力很大，陸續(xù)談了幾家供應商愿意給45天的賬期，這已經(jīng)非常不容易。另外，我們也在逐漸跟品牌接觸，比如Gucci的條件是一年要能銷售滿200萬歐元的貨，我們計劃明年開始。再舉個簡單例子，如果供應鏈沒建好，賣得好的產(chǎn)品想補貨，但拿不到，賣得不好的產(chǎn)品又源源不斷，這就完了?？傊Ｍ堰@些問題解決，核心要素是把供應鏈建好，否則就是空中樓閣。
第二，就是要做好終端服務。我們的時尚顧問終端服務剛剛打造起來，現(xiàn)在有10個時尚顧問，用戶下完單后，京津地區(qū)6個小時能送達，自己配送，配送車是奔馳smart，有特殊需求的兩小時就送到，貨由時尚顧問送達，送達后時尚顧問有30分鐘為你做時尚建議的服務時間。時尚顧問都是原來實體店做過很多年的人，很專業(yè)。我們今年打算在廣州、深圳、成都、重慶、沈陽等地方也建點做終端服務。
供應鏈和終端服務這兩端說起來簡單，做起來很難，除了這兩端之外，就是中間的互聯(lián)網(wǎng)平臺，包括訪問速度、用戶體驗、頁面優(yōu)美程度等等，這些都不容易做。
我們并不希望做特別多的用戶，而希望提供優(yōu)質的服務，算一筆很簡單的賬，一個用戶給你貢獻一萬元，一萬個用戶就會有一億元的貢獻，十萬個用戶一年就有十億元的銷售。
預計我們今年的銷售額有7000萬元，差不多是1萬個用戶創(chuàng)造的，所以UP值非常高，現(xiàn)在要做的事情不是到處去打廣告，而是提高用戶粘性。
（經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者/王芳 采訪整理） .
